平安银行总行 - 零售支行长培训

继平安银行综合金融理财经理培训班之后，陆家嘴财富管理培训中心(以下简称“陆家嘴财富”)于2013年再度携手平安银行，先后在北京、杭州、青岛、成都举办四期平安银行零售支行长家庭金融服务全方位解析培训。培训不仅让每位学员在营销和服务理念上得到突破和改变，还帮助学员系统掌握了网点经营管理、SPIN销售法及角色扮演等实战性很强的知识和技能，并为区域和分行理财经理提升II培训的顺利落地和实施培养了充足的授权讲师。

第四期零售支行长提升Ⅰ培训暨理财经理提升II授权讲师培训班于2013年10月14日至18日在成都成功举办。本期培训为期五天，分别由中心资深讲师黄岩老师与资深研究员叶涛老师担纲授课，来自各区域的39位零售支行长及总行、区域及分行部分领导和同事参加了本次培训。本次培训整体取得良好效果，受到学员一致欢迎和好评。中心结合平安银行经营策略和平安银行理财金刚钻的产品策略，共同开发全方位解析家庭金融服务培训课程，培养理财队伍以需求为导向的营销观念和销售技能。作为本次培训的核心内容，两天半的家庭金融全方位解析课程让所有参训的学员收获颇丰：

1、深度剖析宏观经济形势和产业结构，并就当前零售银行的发展趋势全面讲解，开拓金融视野，提升专业底蕴；

2、讲解了网点经营中的常见问题，并对网点经营获客、客户接触技巧及高端客户营销案例等展开讲述；

3、以平安现有的客户分层为基础，强调以客户需求为导向的销售理念，结合理财金字塔、生命周期图和理财金刚钻详细讲述家庭金融需求规划的步骤，深入解析五类重点人群的需求特点及产品配置策略。

4、重点进行SPIN销售法的讲解和演练，引导学员转变思维方式，以客户的生活目标为切入点，运用SPIN的提问技巧挖掘客户的潜在需求，进而运用FABE提供相应的产品和解决方案。

本次培训受到平安银行的高度重视，要求学员明确角色定位、借力培训打造零售中流砥柱。总行零售银行部总经理郑霞亲自带队并全程参与本次培训，向参训学员明确零售支行长的双重角色，既要理解和掌握培训的知识点，作为授权讲师，还要学会去传承和讲授课程内容，不断提升网点理财经理的业务素养和技能。在课程的讲师授权通关环节，所有授权讲师都认真准备、不断演练。评委组由平安银行总行、区域和分行多位领导和老师组成，经过严格的综合评定，35位学员获得理财经理的讲师授权资格。

参训学员均表示，通过本次培训，有效提升了零售支行长的营销管理能力和理财规划辅导技能，并为理财经理提升II培训的全面落地和实施奠定了扎实的基础。

1、培训内容很实用，老师的授课让我以前的营销观念得到突破，对以后的工作帮助很大。

2、感触最大的就是如果理财经理能够对SPIN式提问法熟练掌握并坚持运用养成习惯，会使我们的团队销售力及客户维护水平有一个质的飞跃，使大家以产品为导向的营销习惯转化为客户需求为导向的营销模式。

3、如果早点让我参加学习，我们今年的零售业及肯定会比现状好。

4、能较全面的掌握以客户需求为导向的销售方法，改变了以前的产品销售模式。

5、这次学习吧自己平常工作中需要用到的技能和知识系统化的整合起来，让自己的工作迅速，思路更加清晰。